Wie aus einer kleinen Produktionsstätte für Feilen ein bedeutender Systemlieferant wurde

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Rücken Feuerwehr, Rettungsdienst oder Bundeswehr zu einem Einsatz aus, gilt es, Menschenleben zu retten, Gefahrensituationen zu bewältigen und die Bevölkerung vor Ort zu schützen. Einsatzkräfte kennen die tägliche Herausforderung im Kampf um Menschenleben. Damit bei solchen Einsätzen reibungsloses Arbeiten garantiert wird, müssen Personal und Fahrzeuge entsprechend ausgerüstet sein. Einer der größten Systemlieferanten in Deutschland ist die Firma Dönges GmbH & Co. KG mit Sitz in Remscheid. Der Inhaber und Geschäftsführer Thomas Pletsch, Klaus Schneider, Produktmanager Katastrophenschutzausrüstungen und Birgit Zimmermann, Leitung Werbung und Marketing, empfingen im Januar die CP und stellten sich den Fragen hinsichtlich Aufgaben, Herausforderungen und ihren Gedanken zu innovativen Konzepten für ihre Zielgruppen.

CP. Die Firma Dönges blickt auf eine beachtliche Historie zurück. Bitte geben Sie unseren Lesern einen kurzen Überblick über die Entwicklung Ihres Hauses.

Dönges. In diesem Jahr feiern wir das 110-jährige Jubiläum. Die Firma Dönges hat in ganz bescheidenen Verhältnissen angefangen und besteht jetzt in der vierten Generation. Johann Dönges hat die Firma 1903 als Feilenhauerei gegründet. Das Produktangebot hat sich sukzessive fortgeführt, zu den Feilen kam noch der Handel mit weiteren Werkzeugen hinzu. Seine Enkelin, Marion Pletsch, hat den Kontakt zum Behördenbereich aufgenommen und ausgebaut. Seit 1988 bin ich (Thomas Pletsch; Anm. d. Red.) im Unternehmen tätig und wir haben seitdem den Ausbau in den Bereichen Feuerwehrausrüstung und im Nachgang auch die Rettungs- und Katastrophenschutzausrüstung vorangetrieben.

CP. Wie ist Ihr Unternehmen strukturiert und viele Mitarbeiter arbeiten hier?

Dönges. Wir haben zwei Firmen unter einem Dach, die prinzipiell getrennt voneinander arbeiten. Dönges entwickelt als Systemlieferant Lösungen für den Werkzeugbedarf, für Feuerwehrausrüstungen sowie die Kriminal- und Polizeitechnik. Wir produzieren Werkzeugsätze und Sonderkoffer mit Inhalt gemäß Kundenwunsch und bieten Produkte für die Beschaffung von Sortimenten unterschiedlichster Warengruppen an. Die Firma WETEC als Schwesterfirma, gegründet vor 25 Jahren speziell für die Vermarktung von Elektronikwerkzeugen und modernen Lötsystemen, ist spezialisiert auf die Elektronikindustrie und betreibt diesen Bereich mit eigenen Außendienstlern. Der Verwaltungsbereich mit Buchhaltung, der Einkauf und das Lager sind sehr eng miteinander verknüpft. Beide Firmen zusammen haben zurzeit ca. 80 Mitarbeiter.

CP. Ihre Produktpalette gestaltet sich sehr vielseitig, Ihr Kundenstamm ist breit aufgestellt. Wo sehen Sie Ihre Stärken?

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Dönges. Bei uns gibt es nichts, was es nicht gibt. Das Produktportfolio umfasst vom Standardsortiment klassischer Werkzeuge über Sonderversionen, DIN-geführte Produkte bis hin zur Feuerwehrleiter, Kindertrinkflaschen oder Streichholzbriefchen für die Bundeswehr. Zum einen ist es diese große Bandbreite im Sortiment. Zum anderen ist es die Erfüllung eines konkreten Kundenwunsches. Kommt ein Kunde mit einem Problem auf uns zu, bieten wir Lösungsvorschläge an, selbst wenn es den Artikel in dieser Form noch nicht in unserem Portfolio gibt. Wir finden immer eine Lösung. Über die Jahre haben wir uns hier ein breites Angebotsspektrum erarbeitet durch die vielseitige Zusammenarbeit beispielsweise mit der Telekom, Deutschen Post, dem Beschaffungsamt des BMI und der Bundeswehr.

CP. Worauf basiert Ihre vielseitige Zusammenarbeit mit Kunden unterschiedlicher Fachrichtungen, wie ist diese enge Kundenbindung im Laufe der Jahre entstanden?

Dönges. Die Grundlagen waren Beschaffungsmaßnahmen für das THW seitens des Beschaffungsamtes des BMI. In diesem Rahmen wurden Produkte speziell für das THW, aber auch für den Feuerwehrbereich beschafft. Aus diesem Bereich des THW-Vertriebes, dem reinen Behördengeschäft, heraus entstand die Idee, diese Artikel auch dem „normalen Markt“ zugänglich zu machen. Damit einhergehend hat Dönges beschlossen, keinen Vertrieb direkt an die Feuerwehr anzubieten, sondern über den Fachhandel. Unser Know-how öffnet uns natürlich auch die Türen im zivilen Markt. Bei diesen sehr speziellen oder normangeforderten Produkten sind wir teilweise der einzige Anbieter auf dem Markt. Für viele Hersteller ist es heutzutage nicht mehr lukrativ, Kleinserien in Eigenregie zu produzieren. Unsere Philosophie ist es ausdrücklich, auch diese für unsere Kunden anzubieten.

CP. Findet die Entwicklungsarbeit ausschließlich bei Ihnen im Haus oder in Zusammenarbeit mit den Kunden oder Behörden statt?

Dönges. Natürlich geschieht dies in gemeinsamer Zusammenarbeit; schließlich gilt es, das Problem genau zu erörtern und zu wissen, in welcher Weise die Lösung präsentiert werden muss. Dafür ist eine enge Zusammenarbeit in den jeweiligen Projektphasen sehr wichtig. Dadurch, dass ein Großteil der Arbeit im Haus geschieht, haben wir die Flexibilität, auf den Kunden zu reagieren, d. h. der Kunde bekommt in diesem Fall genau das, was er braucht. Er muss nicht lange nach Produkten oder Problemlösungen suchen, wir können das intern sehr schnell, effektiv und nach Kundenwunsch umsetzen. Dönges nimmt auch in diesem Kontext praktisch jeden Artikel mit ins Portfolio auf, wenn es für den Kunden und die Problemlösung zweckdienlich ist.

CP. Können Sie uns etwas zu aktuellen Projekten der Firma Dönges sagen?

Dönges. Seit Mitte 2012 liefern wir einen Großteil der Ausstattungen für den Gerätewagen Sanität des Bundes an das BBK. Diese Gerätewagen werden an die Hilfsorganisationen (Johanniter, Malteser, ASB und DRK) für die Wahrnehmung ihrer Aufgaben im Katastrophenschutz übergeben, wobei der Bund nach wie vor Fahrzeugeigentümer bleibt. Die Hilfsorganisationen nutzen die Fahrzeuge sowohl im täglichen Einsatzbedarf, etwa bei der Abwicklung größerer Veranstaltungen oder Sanitätsdienste, aber auch bei größeren Unglücksfällen, wie z. B. bei der Loveparade oder Evakuierungen. Zum anderen arbeiten wir an den Ausstattungssätzen für den neuen Dekon-P des Bundes, sprich zur Dekontamination von Personen. Hier befinden wir uns derzeit noch in der Projektphase, in der wir die Prototypen  für die Serienfreigabe fertigen. Nach Abnahme und Freigabe durch den  Bedarfsträger (hier BBK) beginnen wir mit der Serienfertigung. Die Dekon-P-Ausrüstungen werden Mitte dieses Jahres zum ersten Mal ausgeliefert. Die Auslieferung wird sich über drei Jahre erstrecken.

CP. Worin unterscheidet sich die heutige Fahrzeuggeneration von der alten?

Dönges. Großer Wert wird bei den neuen Ausstattungssätzen auf die Einhaltung der Trinkwasserverordnung gelegt. Hier gab es in der jüngeren Vergangenheit einige gesetzliche Änderungen, so dass ein Anpassen an die aktuellen rechtlichen Vorgaben dringend nötig war. Weiterhin werden natürlich die Erfahrungen, die man mit den alten Anlagen gemacht hat, bei der Neuauflage eingearbeitet. So wird z. B. ein komplett neuer Wasserdurchlauferhitzer entwickelt, der die hohen Anforderungen der Trinkwasserverordnung erfüllt.

CP. Für welche konkreten Szenarien sind die Dekon-P-Ausstattung konzipiert worden?

Dönges. Die Fahrzeuge werden an Feuerwehren bundesweit distribuiert, die im Schadensfall eine Personendekontaminationsstelle aufstellen können, z. B. bei einem Schadensereignis mit einem Gefahrguttransporter, bei dem ein gefährlicher Stoff entweicht. Betroffene (Personen, die mit Gefahrstoffen in Berührung gekommen sind) werden dann vor Ort an der Einsatzstelle entkleidet und dekontaminiert. Konzipiert wurde die Ausstattung sowohl für den Chemieunfall in der Chemieindustrie, aber natürlich auch für Einsatzszenarien mit terroristischem Hintergrund. Die vereitelten Attentatsversuche in der jüngeren Vergangenheit zeigen, dass diese Szenarien leider auch bei uns jederzeit eintreffen können.

CP. Auf welchem Stand sind Sie bei der Versorgung hinsichtlich der Dekontamination Verletzter?

Dönges. Für die Versorgung bei der Verletztendekontamination haben wir für das Land NRW bereits 40 Abrollbehälter konzipiert und mit einem Partnerunternehmen gebaut. Derzeit bauen wir noch elf weitere Container. Die Abrollbehälter werden voraussichtlich im ersten Halbjahr 2013 ausgeliefert. Damit wird in NRW praktisch in jedem Kreis oder jeder kreisfreien Stadt ein Abrollbehälter für die Verletztendekontamination vorgehalten.

CP. Ist dieses Konzept auch für andere Bundesländer interessant?

Dönges. Ja, andere Länder begutachten dieses Konzept sehr interessiert. Man muss aber auch beachten, dass NRW in den letzten zehn Jahren sehr viel Geld in den Katastrophenschutz investiert hat – auch zielgerichtet für Szenarien, die nicht in den klassischen Feuerwehrbereich fallen. In anderen Bundesländern stehen hier oft deutlich weniger Finanzmittel zur Verfügung. Wir hoffen aber, dass sich das eine oder andere Bundesland zwar nicht flächendeckend, aber doch partiell für das Dekon V-Konzept entscheidet. Solche Entwicklungen können oft mehr als fünf Jahre dauern, deshalb ist eine Prognose zum jetzigen Zeitpunkt nicht möglich. Wir haben das Konzept mit guter Resonanz auf verschiedenen Messen vorgestellt, aber das wird sich im Allgemeinen nicht direkt in einem Auftrag niederschlagen, sondern erst in ein, zwei Jahren geschehen. Auch international gibt es hier einige Interessenten.

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CP. Inwieweit hat man die Möglichkeit, Ideen und Innovationen vorzustellen, die dann von der Öffentlichkeit aufgegriffen werden, um später in die Realität umgesetzt zu werden?

Dönges. Auf Messen herrscht reger Austausch und wir können vor Ort zeigen, dass bestimmte Dinge, wie z. B. das Patiententransportsystem in dem Abrollbehälter, vernünftig und qualitativ hochwertig gelöst sind. All dies haben wir natürlich auch in Prospekten dargestellt, aber allgemein wird solch ein Geschäft über die persönliche Kundenberatung abgewickelt. Jedes Land möchte z. T. sein eigenes Produkt, es soll sich ganz bewusst von den Lösungen der anderen Länder unterscheiden, obgleich sich die Waren nicht maßgeblich voneinander unterscheiden. Die Basis ist stets ähnlich und wird durch regionale Erfordernisse spezifiziert. Man kann aber sicherlich sagen, dass NRW hier eine Vorreiterrolle hatte und das erste Bundesland mit einem flächeneinheitlichen Konzept war.

CP. Also ein fortschreitender Prozess gegenseitigen Lernens. Die zuständigen Stellen nutzen die Erfolgskonzepte einzelner Bundesländer für die eigene Ausstattung entsprechend?

Dönges. Richtig, das hat bei der Ausstattung der Gerätewagen Sanitätsdienst auch schon funktioniert. Einige Bundesländer haben hier Verschiedenes vom NRW-Konzept übernommen. Die Verantwortlichen kommunizieren untereinander und geben Erfahrungen weiter. Es gibt allerdings auch deutliche Unterschiede, vor allem bei den Trägerfahrzeugen. Der Bund betreibt derzeit ein Fahrzeug, das man nur mit einem LKW-Führerschein nutzen kann. Baden-Württemberg und Hessen haben Fahrzeuge unter 7,5 t, die man mit der alten Führerscheinklasse 3 fahren darf. Nordrhein-Westfalen hat einen allradbetriebenen 5 t LKW in Gebrauch. Hier stellt sich auch die Frage des Einsatzkonzeptes: Nordrhein-Westfalen verfügt im Ausbauzustand am Ende über 224 Gerätewagen Sanitätsdienst, im restlichen Bundesgebiet gibt es ca. 390 Fahrzeuge. Die Sanitätsfahrzeuge in Nordrhein-Westfalen sind wesentlich kleiner und haben weniger Material an Bord, sind dafür jedoch flächendeckend wesentlich häufiger verteilt, was die Einsatzschwelle absenkt. Zusätzlich hält NRW noch in jedem Kreis einen Abrollbehälter MANV vor.

CP. Auf welchem Weg werden die Gerätewagen Sanitätsdienst mit neuem Material versorgt?

Dönges. Sehr spezifisches Material (Sonderanfertigungen) kann direkt bei uns nachbestellt werden. Dies ist in den Ausschreibungen im Regelfall so vorgegeben. Die Order von normalem Verbrauchsmaterial wie Verbandpäckchen u. ä. erfolgt über den normalen Bedarf der Rettungsdienste und wird dort nachbestellt.

CP. Wir würden gerne auf einen anderen Bereich eingehen und mit Ihnen über Schnelleinsatzküchen sprechen. Was können Sie uns hierzu sagen? 

Dönges. Die Schnelleinsatzküchen sind eines unserer aktuellen Projekte, wo wir – zusammen mit der Firma Kärcher Futuretech – viel Entwicklungsarbeit investiert haben, die sehr viel Spaß gemacht hat und immer noch macht. Hier leisten wir auch ein bisschen Pionierarbeit. Bund und Länder haben über Jahre große Feldküchenmodule unterhalten. Allerdings werden immer mehr  dieser großen Feldküchen ausgemustert. Einerseits, weil vielerorts das Bedienpersonal fehlt und andererseits, weil sie – vom Einsatzzeitraum betrachtet – nur für wirklich große Einsätze geeignet und im normalen Einsatzgeschehen sehr schwierig einzubinden waren. Um Kosten zu sparen, wurden sie aus dem Bedarf genommen, obwohl nach wie vor Bedarf für den kleineren Rahmen mit schnellem Aufbau besteht. Unsere Schnelleinsatzküche steht in 15 bis 20 Minuten samt Zelt einsatzfertig bereit. Dafür benötigt man sechs Leute, die bei einem Feuerwehreinsatz mit 100 bis 150 Feuerwehrleuten relativ schnell agieren und etwas Warmes zu essen oder Getränke anbieten können. Die Rückmeldung mehrerer Feuerwehren und Hilfsorganisationen zeigt, dass unser Konzept auf großes Interesse stößt und in einigen Kreisen mittelfristig integriert wird. Das Besondere ist das modulare System: Es  besteht aus einem Grundmodul mit zwei Kochflächen, einem Kombidämpfer, Spülmöglichkeit und Arbeitsflächen. Mit mehreren Grundmodulen kann, je nach Bedarf, auch ein großes System zusammengefügt werden. Außerdem bietet die Schnelleinsatzküche viele neue Zubereitungsmöglichkeiten, weil sie Cerankochfelder und einen Kombidämpfer hat. Man kann mit der Küche viele Dinge an der Einsatzstelle zubereiten, an die mit bisherigen Mitteln nicht zu denken war, z. B. überbackene Toasts oder Pizza, also die Kost, die die Einsatzkraft nicht nur sättigt, sondern auch schmeckt.

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CP. Sie sprachen es eingangs an: Zwei starke Partner haben sich für die Konzeption der Schnelleinsatzküche KRR 50 zusammengetan. Sie arbeiten hier eng mit der Firma Kärcher Futuretech zusammen. Beide Partner bringen ihr spezifisches Wissen mit ein. Wie sieht die Strukturverteilung aus?

Dönges. Kärcher war der ursprüngliche Ideenträger, wobei wir die Idee, dort eine Lösung zu suchen, auch schon länger verfolgten. Wir ergänzten uns sozusagen bereits vor Antritt der eigentlichen Projektphase. Durch die Partnerschaft mit Kärcher haben wir uns zu einer Vertriebsallianz zusammengeschlossen, nachdem wir die Lösung für das Problem erarbeitet hatten. Kärcher ist der Produzent dieses Systems und steht mit seinem Namen als Küchenproduzent, weil sie insbesondere in diesem Segment über das entsprechende technische Know-how verfügen. Auf unserer Seite steht das Konzept mit dem Know-how der weiteren Ausstattung und des Vertriebs. Der Kunde kann bei uns einen betriebsfertigen Anhänger kaufen, der sofort einsatzfähig ist.

CP. Welche Zielgruppen sprechen Sie neben den Feuerwehren mit diesem System an?

Dönges: Die Hilfsorganisationen, die als unterstützende Komponente fungieren. Gerade bei Großeinsätzen von Feuerwehr oder Polizei sind viele Einsatzkräfte eingebunden. Die Übernahme von Zusatzaufgaben wie die Verpflegung der Einsatzkräfte ist da praktisch nicht möglich. Bei kommunaler Zusammenarbeit können die Hilfsorganisationen diese Aufgabe übernehmen. Das ist sehr unterschiedlich geregelt und hängt von den einzelnen Konzepten vor Ort ab. Hierbei müssen die ehrenamtlichen Helfer aber auch aktiv „ins Boot geholt“ werden.  Auch mit dem THW stehen wir in Kontakt, doch wird es sicher noch längere Zeit dauern, bis es zu einer Zusammenarbeit kommt.

CP. Ab welcher Einsatzgröße ergibt dieses System Sinn?

Dönges. Konzeptionell können 50 Personen bequem versorgt werden und je nach Verpflegungsgüte gibt es hier alles, was man für einen Einsatz von 100 Einsatzkräften problemlos abdecken kann. Einer der großen Vorteile ist, dass zwei Systeme zusammengezogen werden können, wenn man den Konzeptverbund hat, und damit die doppelte Kapazität bedient, denn die Gerätschaften sind identisch.

CP. Kommen wir auf eine weitere, wichtige Zielgruppe zu sprechen: Wie gestaltet sich Ihre Zusammenarbeit mit der Bundeswehr?

Dönges: Die Bundeswehr ist unser größter Einzelkunde und wird schon seit vielen Jahrzehnten von uns bedient. Sie ist hierbei ein besonderer Fall, denn sie ordert im Regelfall keine Kleinserien. In den letzten Jahren hat die Bundeswehr ihr Beschaffungskonzept mehrfach geändert. Mittlerweile wird im Gegensatz zu früher viel über Rahmenverträge gekauft, z. B. der gesamte C-Teile-Bedarf, also große Programme, die an eigene Lieferanten vergeben werden. In den letzten Jahren war Dönges dabei sehr erfolgreich. Seinerzeit hat unsere Firma die Pilotaufträge mit gestaltet. Dort wurden beispielsweise Materialien wie Hammer, Zangen und Schraubendreher in Bundeswehrausführung gefertigt. Neben diesen Standardprogrammen ist unser Hauptgeschäft auch die Projektierung, d. h. die Belieferung vollkommen unterschiedlicher Dinge wie Zeltbeleuchtungssätze, fertige Kisten mit Stromverteilern und Lampen, die dann z. B. in Afghanistan in Feldlagern zum Einsatz kommen, oder Werkzeuge, mit denen der „Dingo“ ausgestattet wird. Hierfür haben wir mehrere Werkzeugsätze geplant und geliefert sowie Inhalt und Umfang mitgestaltet. Seit vielen Jahren liefert Dönges die komplette Werkzeugausstattung für den gesamten Bereich Fliegerei, Hubschrauber oder Jets. Hierunter fallen Werkzeuge, die in Werkzeugwagen kommen, die bei speziellen Einsätzen genutzt werden und wo jedes Teil seinen festen Platz hat. So sind wir in vielen Bereichen bei der Entwicklung dieser Systeme stark eingebunden. Im Moment sind wir vom Umsatz noch nicht von den Umstrukturierungsmaßnahmen betroffen, aber ob es ein zukunftsträchtiges Geschäft ist, wird sich zeigen. In den letzten Jahren haben wir trotz dieser Problematik die Umsätze immer weiter steigern können aufgrund der Erarbeitung neuer Produkt- und Systemlösungen.

CP. Mit Blick in die Zukunft: Wo sehen Sie weiteres Entwicklungspotential, weitere Einsatzmöglichkeiten Ihrer Systeme?

Dönges. Ein Bereich, für den wir bisher nur einzelne Problemlösungen im Programm hatten, ist der Polizeibereich. Einzelprodukte werden auch da schon seit vielen Jahrzehnten geliefert, sowohl an die Bundespolizei als auch an verschiedene Länder. In diesem Bereich wollen wir uns noch breiter aufstellen, damit wir auch hier Systemlösungen anbieten können. Dazu gehören z. B. Spurensicherungs- und Verkehrsunfallaufnahmekoffer oder Teile der persönlichen Ausrüstung.

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CP. Sie sind national sehr stark aufgestellt. Wie sieht es im internationalen Markt aus?

Dönges: Intern haben wir eine eigene Export-Abteilung. Bezogen auf den Feuerwehrbereich in Deutschland decken wir 99 Prozent aller Kunden ab. Ich denke, da können wir mit Fug und Recht sagen, dass wir im Bereich Feuerwehrwerkzeuge und -ausrüstung Marktführer sind. Insofern ist natürlich die Steigerungsmöglichkeit in Deutschland nur noch über neue Produkte und Produktgruppen gegeben. Aufgrund dessen hat Dönges in den letzten Jahren begonnen, hier einen Exportbereich aufzubauen. Wir waren auf verschiedenen Messen präsent, was auch zu Anfragen für größere Projekte im Ausland geführt hat. Das werden wir auch in den nächsten Jahren fortführen und unsere Bemühungen dort weiter intensivieren mit dem Ziel, unsere nationale Erfolgsgeschichte auch international zu schreiben. Wir erschließen zunächst die deutschen Nachbarländer, da diese uns teilweise technisch sehr nahe stehen. Bereits jetzt kaufen aber auch Kunden aus dem Mittleren und Fernen Osten einzelne Produktgruppen bei uns. Wir gehen davon aus, dass der Export in fünf Jahren durchaus die gleiche Bedeutung haben kann wie der deutsche Markt.

CP. Stichwort Messen: Das Jahr 2013 ist im vollen Gange, wichtige Veranstaltungen stehen vor der Tür. Wie positionieren Sie sich hier?
Dönges: Seit der letzten Interschutz bauen wir den Exportbereich mit einem englischen Katalog und eigenen Außendienstlern aus. Diesen Bereich wollen wir in den kommenden Jahren deutlich verstärken. Auch die RETTmobil wird für uns in diesem Jahr etwas Besonderes. Durch unsere stetige Weiterentwicklung sind wir auch in dem Bereich Rettungsdienst mittlerweile einer der größten Anbieter. Auf der RETTmobil wollen wir zeigen, dass wir dank eines guten Gemeinschaftsverbundes von verschiedenen Lieferanten auch in diesem Bereich Systemlösungen und ganzheitliche Konzepte anbieten. Deswegen haben wir uns entschieden, erstmalig eine ganze Halle zu mieten, so kann Dönges diese Synergien auch deutlich machen.
CP. Wir bedanken uns für dieses interessante Gespräch. Für die Zukunft von Dönges wünschen wir viel Erfolg.